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«Der Königsweg im Verkauf»

Was in der Antike nur dem Pharao oder den Grosskönigen und ihrem Gefolge vorbehaltenen war, nämlich die besten und kürzesten Wege und Straßen zu benutzen, steht heute als «Königsweg im Verkauf» jedem offen. Es sind dies einfache Methoden, die dennoch nur rund 8% aller Verkäufer beherrschen.

Es steht in Geschäftsberichten. Und Marketingexperten, Verkäufer und auch Einkäufer bestätigen praktisch unisono: Wo Produkte und Dienstleistungen austauschbar sind, wird der Konkurrenzkampf immer härter und das Verhandlungsgeschick zum entscheiden Wettbewerbsvorteil.

Die systematische Analyse von über 200 Kundengespräche zeigt erstaunliche Kommunikationsfehler, die fatale Folgen haben:

Die drei häufigsten Beratungs- und Kommunikationsfehler sind:

  • Zu wenig achtsam und empathisch kommunizieren und zu wenig persönliche Beziehungen entwickeln.
    Kundenberater einer Schweizer Grossbank können ihre Kunden zwar zielführend durch die 43 Prozessschritte ihres einstudierten, zertifizierten Beratungsgesprächs führen. Trotzdem ist kaum ein Berater in der Lage, achtsam zuzuhören und auf Gefühle und Emotionen seines Gesprächspartners richtig zu reagieren.
  • Kaum persönliche Netzwerke zu entwickeln und daraus neue Kunden zu gewinnen.
    Zu den wichtigsten Standardtraktanden der vielen, (zu) langen Sitzungen gehören seit Jahrzehnten die Neukundengewinnung. Berater wie auch Vorgesetzte sind permanent angehalten, sich zu vernetzen. Sie sind fleissige Teilnehmer an Netzwerkevents und exklusiver Serviceklubs. Dennoch sind erfolgreiche Akquisitionen daraus seltene Ausnahmen.
  • Interessenten werden kaum an den Lösungsentwicklungen beteiligt. Fehlende Verbindlichkeit.
    Vertriebsführungssysteme sind die ausgeklügeltsten, die es gibt. Sie geben jeden einzelne Schritt im strukturierten Beratungsprozess vor, sie überwachen und kontrollieren jedes erdenkliche Detail. Mit grossem Aufwand werden zum Beispiel Unmengen von Offertdaten bewirtschaftet, die jedoch nie abgeschlossen werden.

Demgegenüber sprechen die com-pass Beratungs- und Verkaufsmethoden Kopf und Herz gleichermassen an, lassen sich ideal auf unterschiedliche Kundentypen abstimmen und erreichen die Kunden. Persönliche Betroffenheit, verankerte Informationen und der Wunsch zu handeln generieren Erstaufträge, Folgeaufträge und Weiterempfehlungen.

Berater erleben anhand konkreter Praxisfälle und Übungen, wie sie achtsamer und wertschätzender kommunizieren können. Sie lernen, mit zielführenden Fragen partnerschaftliche Beziehungen und Netzwerke zu entwickeln und steigern so ihre Verkaufsergebnisse fundamental.

Nächste Schritte

Hier erfahren Sie, wie Ihre Berater ihre Verkaufsergebnisse fundamental steigern. Wir freuen uns auf einen interessanten Gedankenaustausch und auf Ihre Kontaktaufnahme unter urs.blaettler@com-pass.ch oder 079 670 77 77.

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